今年年初，這家國內(nèi)的電子企業(yè)準(zhǔn)備出國參展，在盈拓公司的全力幫助下，雖然參展的準(zhǔn)備時(shí)間比較短，最后在展會(huì)現(xiàn)場收獲了很不錯(cuò)的商機(jī)，當(dāng)場簽下幾家合作伙伴，展會(huì)結(jié)束后，它已經(jīng)開始同來自英國、新加坡、印度等多個(gè)國家的買家商談第二年的供貨事宜。該企業(yè)高管就此分享自己的經(jīng)驗(yàn)說，選擇適合本企業(yè)的展會(huì)非常重要，同時(shí)還要有針對性地做好參展前后的各種聯(lián)系工作。

　　第一招：選擇有效展會(huì)，樹立賣家形象

　　對出口企業(yè)來說，參加展會(huì)不僅可以了解到同行業(yè)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、規(guī)模和未來發(fā)展趨勢，搜集到現(xiàn)有及潛在競爭對手的信息，更重要的是，參展是企業(yè)接觸到合格的買家的最有效方式。根據(jù)調(diào)查，在展會(huì)上接觸到每一個(gè)參觀者的平均成本為177美元，而通過銷售電話接觸客戶的平均成本為295美元。對一些新產(chǎn)品、新品牌來說，展覽會(huì)更是一個(gè)很好的推廣平臺。

　　在企業(yè)選擇展覽會(huì)時(shí)，知名度是考慮的第一個(gè)因素。因?yàn)檎褂[業(yè)發(fā)展到今天，幾乎每個(gè)行業(yè)的展覽都形成了自己的權(quán)威品牌，比如：芝加哥工具展、米蘭時(shí)裝展、漢諾威工業(yè)博覽會(huì)等。這些展會(huì)能夠吸引到大多數(shù)有實(shí)際需求的買家到場，成交的可能性也最大。

　　國外展會(huì)中，香港電子展、拉斯維加斯電子展和柏林電子展這些電子行業(yè)的"龍頭"展會(huì)，通常是國內(nèi)電子企業(yè)的必然選擇。但是業(yè)內(nèi)人士提醒說，現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)在決定參展前，都越來越注意對主辦方知名度、展會(huì)性質(zhì)和行業(yè)內(nèi)容這些常規(guī)性問題加以辨別，但是卻忽略了事前對買家結(jié)構(gòu)的預(yù)測和把握?，F(xiàn)在不乏少數(shù)組織者單純?yōu)榱速嶅X，說服甚至誘騙企業(yè)參加并不對口的展會(huì)。

　　一般來說，專業(yè)的展覽組織者都會(huì)在給參展商提供的申請資料里，對展會(huì)做出詳細(xì)的介紹，內(nèi)容包括展品類別、上屆規(guī)模、主要參展商、參觀人數(shù)和買家構(gòu)成等等。另外，沒有太多經(jīng)驗(yàn)的參展商也可以向曾經(jīng)參加過某展會(huì)的同行了解他們對實(shí)際效果的感受和評價(jià)，以協(xié)助判斷。參展效果的好壞，對這些信息的事先了解非常關(guān)鍵。這次參加展會(huì)之前，我們跟盈拓公司要來了展會(huì)的具體資料，詳盡的展會(huì)信息為我們參展成功奠定了基礎(chǔ)，我們也因此在短時(shí)間內(nèi)做出了很好的展前準(zhǔn)備。

　　第二招：提前聯(lián)系買家

　　一旦決定要參加某個(gè)展覽會(huì)，參展商就要開始進(jìn)行各方面的積極籌備。為了給買家留下深刻的第一印象，企業(yè)往往忙于展位選擇、展臺布置等門面工作，在如何標(biāo)新立異上花了不少心思。

　　事實(shí)上，新穎奪目的展臺固然非常重要，但在幾百甚至上千的展位中難免會(huì)出現(xiàn)門庭冷落的情況。尤其現(xiàn)在越來越多的買家會(huì)預(yù)先對要參觀的展位做個(gè)估算，如果參展商不事先做好準(zhǔn)備，機(jī)會(huì)也許就會(huì)擦肩而過。據(jù)調(diào)查，買家光顧那些曾經(jīng)在展前寄發(fā)過邀請函的企業(yè)展位，比參觀其他公司的展位機(jī)會(huì)大4倍，可見展前的宣傳工作十分必要。參展商除了被動(dòng)地等客戶，還要有意識地請客戶來。另外，專業(yè)展覽商也建議，參展商可以在展覽前的兩三個(gè)月，通過在海外專業(yè)雜志上刊登廣告的方式，提醒目標(biāo)客戶群相關(guān)的參展產(chǎn)品信息。

　　第三招：分辨意向買家

　　通常在展會(huì)上，公司的參展人員都將注意力放在為參觀者提供資料信息上，卻在無意之間忽視了為企業(yè)尋找目標(biāo)買家的目的。將產(chǎn)品手冊、贈(zèng)品以及樣品隨意地?cái)[放在展臺上，任參觀者隨意索取---這樣的做法不僅無法了解有效的客戶及市場信息，也造成了資源浪費(fèi)。另一方面，真正有意向的買家也可能因?yàn)槿狈凸镜挠行Ы涣?，而錯(cuò)過一些重要的信息。

　　其實(shí)，有些在展會(huì)的現(xiàn)場表現(xiàn)出"濃厚興趣"的人，并不一定真的有意向和公司做生意，很可能只是"隨便看看"。而且這種人可能還會(huì)很多，如果一視同仁進(jìn)行接待，潛在客戶反而會(huì)被忽略。"所以在現(xiàn)場談判時(shí)一定要掌握技巧，委婉地了解對方的意圖和現(xiàn)階段的要求，分別加以處理。"黎亮說。但他也提醒，不要過于"以訂單取人"。因?yàn)樵谡箷?huì)當(dāng)時(shí)就能夠談妥的訂單總是非常有限的，特別是在夏秋季節(jié)的展會(huì)上，"做今年的訂單晚了一些，做明年的訂單又太早。"所以買賣雙方大多是要利用這個(gè)機(jī)會(huì)建立相互的了解，為以后的合作打下基礎(chǔ)。

　　參展商能否在展會(huì)上取得成功，很大程度上取決于參展人員的表現(xiàn)。"要對他們進(jìn)行必要的培訓(xùn)。"不僅僅是禮儀、外語、溝通技巧的培訓(xùn)，還要有針對性地讓他們了解一些公司產(chǎn)品的資料、競爭對手的信息以及重要客戶的情況，把參展的目的和期望明確地告訴他們。這樣一來，他們才可以胸有成竹地與客戶打交道。公司的參展人員要擅長和陌生人交談，并且了解他們的需要。事先準(zhǔn)備好的資料或者精致小禮品要適時(shí)發(fā)送給那些有潛力的買家，從而達(dá)到營銷的最終目的。訓(xùn)練有素，熟悉參展細(xì)節(jié)的員工，不僅能夠分辨出誰是真正的買家，也有助于建立我們公司的專業(yè)形象。另外，為了爭取主動(dòng)，參展商根據(jù)展會(huì)現(xiàn)場接觸到的買家具體要求，做出及時(shí)反應(yīng)的能力也非常重要。

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